大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 [ ニール・ラッカム ]

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ニール・ラッカム岩木貴子海と月社オオガタショウダンオセイヤクニミチビクスピンエイギョウジュツラッカム,ニールイワキ,タカコ発行年月：2009年12月ページ数：313p サイズ：単行本 ISBN：9784903212142 第1章　真実はいつも現場にある／第2章　大型商談と小型商談の違い／第3章　商談の四段階と「調査段階」／第4章　見込客のニーズのつかみ方／第5章　潜在ニーズを探る質問方法／第6章　SPINの効用と使い方／第7章　「利点」ではなく「利益」を語れ／第8章　反論の正しい対処法／第9章　商談の出だしは小さな工夫で／第10章　クロージングには要注意／第11章　理論を実践に移すコツ本題に入る前の雑談にかける時間は？商品（サービス）の特徴や利点を、どう切り出しているか？見込客に反論されないために何をしているか？商談前にどんな準備をしているか？クロージング・テクニックを使ったことはあるか？2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。
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